Con la situación que atraviesa el sector la mayoría de los despachos creen estar cambiando su modelo de negocio. Sin embargo simplemente se están haciendo más ligeros (menos personal) o están bajando precios. Además creen, y esto es preocupante, que cuando la situación cambie todo volverá a ser igual. Que con aguantar basta. Sin embargo, después de una crisis nada vuelve a ser igual; el paradigma es ya otro. Conviene hacerse ya a la idea de que hay que adaptarse a lo que vendrá. Y cuando vuelva a cambiar, volver a adaptarse.
Antoni Flores dice que las crisis son siempre un problema de valor. Y la pérdida de valor tiene su origen en las personas (el abogado en este caso), en la organización (el despacho) y en la conyuntura (distintos factores económicos, sectoriales, sociales, tecnológicos). Ciertamente, muchos servicios jurídicos ha dejado de aportar valor a la sociedad. Dicho de un modo más suave, algunos servicios legales se han convertido en commodities (producto básico de consumo masivo y de características indiferenciadas). Esto tiene sus consecuencias. Uno de sus efectos inmediatos es que la disposición a pagar del cliente es menor (puesto que el valor percibido de este servicio es bajo) y esto nos conduce necesariamente a optimizar al máximo el proceso de producción de estos servicios (ha de hacerse más con menos recursos para rentabilizar tu tiempo, tus esfuerzos y tu inversión). El otro inconveniente es que pronto serán sustituidos. Así de claro.
Si tu segmento, o el de tu despacho, es otro porque los servicios legales que presta requieren, digamos, de un diagnóstico más profundo, de un trabajo más intensivo, la micro-especialización será el camino (como en el resto de sectores). Esto es así porque hoy en las economías de los países desarrollados el conocimiento está adquiriendo cada vez más relevancia y complejidad, de ahí que las empresas y nuestros clientes (cada vez más informados y exigentes) busquen alta especialización en sus abogados.
Pero la solución pasa, indudablemente, por la innovación, esto es, por la búsqueda de nuevas aplicaciones a nuestro conocimiento poniendo siempre en el centro al cliente. Los despachos tendrán personas con formación diversa, cruzada, y no más de lo mismo (es decir, mismo patrón de abogado). Se buscará variedad (con profesionales ajenos al mundo del derecho incluido) para ampliar el potencial creativo de los despachos.
Todo esto persiguiendo siempre el mismo objetivo: la anticipación de las necesidades del cliente.
Nos gusta:
«Las 10 caras de la innovación», de Tom Kelley.
“Actitud innovadora” de Antoni Flores.
@antoni_flores
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“El Manual de Oslo”, editado por la OCDE y EUROSTAT