Según datos del Instituto Nacional de Estadística, en relación a las carreras universitarias y su nivel de inserción laboral, el 73,76% de los licenciados en Derecho trabajan. No todos en la práctica de la abogacía, si no también en las administraciones públicas, empresa privada y “otros” sin especificar. Esta estadística no habla ni de la situación de los más jóvenes, ni de la calidad del empleo obtenido. Y además, ese no es el tema de este post. No, el tema se centra en un concepto que aparece ligado a esta alta tasa de colocación, y que es el de versatilidad.
El mercado percibe, justamente en mi opinión, a los licenciados en Derecho como altamente versátiles y con competencias muy positivas para un alto número de tareas y actividades. Y aquí comienza la idea que quiero lanzar con este post, si nos atenemos a la profesión jurídica como tal, la que ejerce, también se percibe a si misma como versátil. Y esto se ve en la cartera de servicios que ofrecen los despachos, un listado generalista sobre una buena parte de las ramas del Derecho: laboral, fiscal, mercantil…
¿Y cuál es el problema? Pues la falta de especialización. Nadie es excelente en todas las áreas de conocimiento de su profesión, y esto es válido para abogados, médicos, ingenieros… Y en la actualidad, este comportamiento, que anteriormente no tenía ninguna connotación negativa, es perjudicial para los intereses del despacho. Para entenderlo hay que ponerse en el lugar del cliente: Su comportamiento tiende a dos líneas bien diferenciadas y con expectativas de resultados bien diferentes. Explicándolo de una manera simplista, llevada al límite si se quiere ver así, o busca un buen precio, o busca al mejor en un área concreta. Ver con los ojos del cliente… un concepto tan sencillo, y tan complicado a la vez.
La opción generalista en muchos casos será la “de toda la vida”, en ese sentido es sencillo aplicarla porque no exige ningún cambio ni esfuerzo por nuestra parte. El camino de la especialización exige por el contrario cambios profundos, y tomarlo será positivo si estamos convencidos de que es lo adecuado En otro caso, si no hay un convencimiento pleno, mejor no continuar por ahí, ya que solo generará más frustración. Actuar desde el convencimiento nos llevará a pensar en positivo, y con ello a trabajar enfocados en el éxito, no en un fracaso de profecía autocumplida.
No voy a decir que sea mejor captar un tipo de clientes u otros. Lo que si diré es que si consigo su confianza y por tanto el contrato, debe ser porque obedece a mi estrategia como empresa. Es decir, a las acciones que tomaré una vez haya decidido qué tipo de segmentación y posicionamiento tomo en el mercado. La opción generalista me llevará a la necesidad de una alta rotación, procesos y costes excelentes (y a competir en precio), y la segunda, a la especialización en las áreas que haya decidido como óptimas para mí, a mi estrategia de captación de clientes y proyectos de mayor valor añadido, con un número necesario de proyectos menor.
En cualquier caso, se siga el camino que se siga, debe ser de una manera consciente, buscando no solo la mayor rentabilidad para mi despacho, si no también mi máxima satisfacción personal respecto de la actividad que realizo. Por tanto, y esta es mi reflexión, realizar una buena segmentación de clientes, acompañada de una buena labor de posicionamiento, es el camino para que los resultados económicos del despacho sean los deseados. Volumen frente a valor añadido, estrategia generalista frente a especialización. Dos opciones, tan válida una como otra, con dos líneas de trabajo totalmente distintas.