Magdalenas, cupcakes y abogados.

 

La imagen que encabeza este post la he visto estos últimos días “rebotada” en las redes sociales. No se de donde viene, así que no puedo atribuirle autoría. La vi, y me reí. Un poco después, me puse alerta, porque califica al marketing de “vendeburras”. En ese momento se me ocurrió utilizarla para esta entrada. Y todavía un poco después, me di cuenta de que, sea cual sea su intención, la verdad es que la imagen de marras cuenta un montón de cosas.

Primera lección: La experiencia del cliente es lo que marca la diferencia.

El marketing no es la forma de conseguir ganar una cantidad indecente de dinero poco menos que engañando al cliente. Y justo esa es la idea principal que se extrae de la imagen. La misma magdalena, cada vez mejor envuelta y mejor decorada, va multiplicando su precio…

Siendo justos, lo cierto es que, especialmente en temas de producto, podemos encontrar casos que sí parecen contarnos que es así. Starbucks, Apple, el aceite de oliva italiano (y que dicen las malas lenguas que nace en Jaen), el beaujoleis noveau… Cuentan con modelos de negocio muy saludables a través de una marca muy potente. Sus detractores dirán que realemente no aportan más que su competencia. ¿Entonces qué, sus clientes son marionetas, tontos sin voluntad?  Ciertamente son un éxito del marketing, pero basados en mucho más que una buena gestión de marca. Quiero decir: La marca que sustentan no es solo aire, al menos no para el ejército de fieles que compran esos productos. ¿Más caro? Sin duda. ¿No aportan nada? Según para quién.

Así que la primera lección que extraigo de la fotito de marras es: Puedo pedir más si consigo que mis clientes tengan una experiencia que les satisfaga enormemente. El famoso “valor añadido” del que tanto se ha hablado.

Segunda lección: No todos los clientes piensan que el valor reside en las mismas cosas.

La primera lección me habla de que mi marca tiene que tener contenido diferenciado, una experiencia distinta y mejor, para mi cliente. Pero las personas no somos idénticas -afortunadamente, si no ésto sería muy aburrido…- y no nos mueven las mismas motivaciones. Algunos creen firmemente en la importancia de la calidad-precio. Otros, en el valor que les aporta a su imagen según que productos. Otros, en que si es más caro, seguro que es mejor.

Así que, independientemente del precio, habrá gente que sea feliz con la magdalena, otros para los que el muffin sea el sumun de las delicias, y otros que no puedan vivir sin su cupcake comprado en la cupcake-shop más chula del barrio. Y a cada grupo se llega a través de distintos mensajes, ya que sus necesidades son totalmente distintas.

Por lo tanto, la segunda enseñanza de la imagen es que hay diferentes segmentos de clientes, y cada uno de ellos tiene distintas preferencias y necesidades, por lo cual la forma de comunicarse de manera eficaz con ellos tendrá que ser muy bien estudiada.

Tercera lección: Decide qué es lo que quieres vender: Magdalenas, muffins o cupcakes.

Puede ser que pasar de magdalena a cupcake tenga un pequeño coste económico, y que la recompensa en precio sea mayor. Peeeeeeero, y es un gran pero: ¿Te compensa? Seguramente haya menos compradores de cupcakes que de magdalenas, y lo mismo hasta los compran bastantes menos veces al mes. Y tú tienes una fábrica de magdalenas. Necesitas una estrategia. Necesitas decir “no” a algunas cosas para centrarte en lo que sabes hacer bien. Y, ¿qué es lo que sabes hacer bien?

En un futuro, si tienes una fábrica de magdalenas, puedes acabar teniendo una tienda de cupcakes. Puedes haberte desecho de la fábrica por el camino, o puedes haber iniciado un modelo complementario de negocio. Para eso, habrás tenido que tomar decisiones, poner en práctica una serie de acciones, y corregir los fallos que seguro has ido cometiendo por el camino. Y sin garantías de que te salga bien.

Una vez que has decidido lo que vas a vender, y cómo… ya solo te queda contárselo a tus clientes. Ah ha ha. Tienes que hacer el marketing adecuado a tu modelo de negocio.

Parece que la foto da de si… podría seguir y seguir, pero creo que estas tres son las ideas más importantes que me transmite.

¿Y que tienen que ver las magdalenas con los abogados?

Casi se me olvida que éste es un blog dirigido a los despachos de abogados. Y yo hablando de magdalenas. ¿Qué tienen que ver las magdalenas con los abogados? Probablemente poco o nada, excepto a la hora del desayuno. Pero, abstrayéndonos del producto, la cosa es que las ideas del post aplican exactamente igual para un despacho de abogados que para una marca de repostería. Las técnicas de venta cambian, adaptándose al mercado. Y la forma de comunicar, también. Y si lo piensas bien, ¿hay diferentes tipos de clientes de servicios legales? ¿Que sufran de “marquitis”? ¿Que busquen el mejor precio? ¿Que necesiten algo súper especial y solo para una ocasión?

Podría seguir, pero lo dejo aquí. Me voy a tomar un café, quizás lo acompañe de un croassant. No me gustan las magadelenas.

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