Diferenciación del despacho: Imposible sin saber quién eres y qué mueve a tu cliente

Diferenciación

La diferenciación es una de las palabras mágicas de una estrategia de marketing jurídico. Ser percibido como diferente (y mejor) por tu cliente, para que te elija a ti y no a tu competencia. “Mágica”: La magia sabemos que es ilusión, artificio, humo… y a base de hablar con abogados me doy cuenta de que esa percepción es precisamente la que tienen muchos despachos respecto a la posibilidad de diferenciarse.

Esa actitud negativa es la que en muchas ocasiones hace que el fracaso de una estrategia de marketing sea algo anunciado, una profecía autocumplida. Cambiar esa actitud es mi primer reto, y lograrlo tiene mucho que ver con profundizar en dos conceptos básicos que son los que trato en esta entrada: Autoconocimiento y Preferencias del cliente. A través de estos dos análisis, trato de que el propio despacho tome conciencia de que, aunque no es sencillo, diferenciarse si es posible. Y al hacerlo, incorpora a su arsenal un arma de gran calibre.

Autodescubrimiento:

Tiene que ver con saber quién eres, qué haces y por qué lo haces. Recientemente, en una entrada del excelente blog de Sintetia encontré un párrafo que copio a continuación, y que describe a la perfección la situación de un despacho normal cuando se le pide por primera vez que resuma lo que le hace distinto y mejor.


 

“No hace mucho estaba asesorando a un restaurante de mucha calidad y trabajábamos en la fase de descubrir quiénes éramos. Es un restaurante con posibilidades de conseguir estrellas Michelín, pero que al preguntarles cómo se definirían me dijeron: “como un restaurante donde se come muy bien y tiene un ambiente agradable, donde la gente puede estar tranquilamente y pasar una buena velada con los amigos”, vamos, como el 99,9% de los restaurantes del mundo. Me daba la sensación de que le costaba definir su propuesta de valor.”

Juan Sobejano @Sintetia


 

Lo que, llevado al mundo jurídico, tendría una pinta más o menos como esta: “Somos un despacho multidisciplinar que cubre todas las necesidades jurídicas de nuestros cliente desde la profesionalidad y la atención personalizada” Descripción que os resultará muy fácil de reconocer si habéis visto unas cuantas webs de abogados, en las que podría intercambiarse sin ninguna dificultad el logo y la dirección de dos despachos entre si y, en esencia, seguirían teniendo la misma página.

¿De verdad es así como un despacho se percibe a si mismo? En cualquier caso, autodescubrirse para autodescribirse no es una tarea sencilla en absoluto, por lo que contar con una visión externa en muchas ocasiones supone una gran ayuda.

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Las preferencias del cliente.

Si conocerse a si mismo es una tarea complicada, conocer al cliente es incluso más complicado aún. Acertar con las motivaciones que le llevan a preferir un despacho sobre otro requiere esfuerzo, comunicación y perseverancia.

Pero, sin este paso, podemos estar cometiendo un grave error. Quizás hayamos dado con un mensaje, servicio o lo que sea tremendamente potente, pero irrelevante para nuestro verdadero cliente. Un ejemplo sencillo: Puedo estar vendiendo Ferraris en el Amazonas. Sin duda, un gran vehículo, pero totalmente inútil en medio de la selva.

Y puede ser que la solución sea realmente simple. En un blog estadounidense encontré un ejemplo de diferenciación sencillamente genial. El despacho había encontrado algo que hacían muy, muy bien y que sus clientes (y los de la competencia) realmente apreciaban. La frase: “We are the guys that call you back” Somos los que devuelven las llamadas.

¿Qué había descubierto este despacho? Que, en su zona, los usuarios de servicios jurídicos estaban hartos de dejar recados a sus abogados, y de recibir respuestas tardías, o de no recibirlas. Este despacho apela a la tranquilidad y a la seguridad, asegurando que “nosotros si te llamamos, porque sabemos que tu asunto te preocupa y necesitas una solución”

¿Hay alguna forma más sencilla de convencer acerca de tu profesionalidad? Fruto de la casualidad, o más probablemente del trabajo duro, el despacho supo tocar la tecla adecuada.

 

 

Imágenes:

Principal: Image courtesy of Stuart Miles at FreeDigitalPhotos.net

“We are the guys that call you back”: The rainmaker blog

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