A base de leer artículos y noticias, y de conversaciones con disitintos profesionales, tengo la impresión de que hay mucha confusión en cuanto al papel que juega internet para la venta de servicios jurídicos. Por ello, hoy me gustaría reflexionar sobre este tema, y confío en que esta entrada sirva para aportar ideas valiosas a quien esté interesado en explotar el apasionante medio que es la red de redes.
Internet: ¿Es un canal de venta para tu despacho?
Si nos ponemos estrictos: No salvo que tu modelo de negocio sea online. Es decir, no salvo que la venta la cierres a través de tu web. Este es un modelo de negocio que parece que está mucho más orientado a la venta de productos, pero cada día existen más opciones de contratación de servicios, incluidos los jurídicos.
Pero desde otro punto de vista, internet -en un sentido amplio: web, buscadores, redes sociales…- es una herramienta que, poco a poco, se está convirtiendo en indispensable para un despacho de abogados, al igual que ya lo fue para otros sectores anteriormente.
Entonces, ¿para qué sirve internet en un modelo de servicios jurídicos «tradicional»?
Fundamentalmente, como una herramienta más dentro de la estrategia de marketing de la firma. Que no es poco. En un entorno en el que el acceso a la información a través de internet es cada vez más común (piensa en el número de personas a tu alrededor que tiene un smartphone), contar con una política de actuación seria en este medio es cada día más importante. Dos ejemplos muy básicos:
- Venta corporativa: La web del despacho. Es una ventana al interior de la firma, y probablemente uno de los primeros impactos de tu marca sobre un futuro cliente.
- Generación de confianza: Contenidos que divulgas a través del blog o redes sociales. Te sitúan, a ti y a tu despacho (marca personal y corporativa) como expertos en una materia.
Internet es un medio muy eficaz para ayudarte en el reto de que un cliente te prefiera a ti.
Qué hace falta para sacar provecho de las ventajas de internet.
3 cosas: Estrategia, y herramientas y medios para ejecutarla.
Estrategia:
Se trata de definir los objetivos que quieres conseguir, los medios que vas a necesitar, los recursos que vas a destinar… En el contexto de esta entrada, sobre todo me interesa señalar un aspecto: Estrategia de marca. Cuáles son tus valores, qué te hace diferente, por qué un cliente te tiene que elegir a ti y no a otro…
Herramientas:
Básicas y avanzadas. El nivel básico es fácilmente reconocible: Una buena web, un blog si esa es tu estrategia, perfiles en redes sociales… Todo desde una perspectiva vinculada al marketing. En cuanto a herramientas avanzadas, estamos hablando de aquellas que sirven para conseguir que sea más fácil encontrarte, hacerte más visible (SEM y SEO, posicionamiento en buscadores), o medir el nivel de visibilidad que estás consiguiendo.
Medios para ejecutar la estrategia.
Dinero, claro (cuánto dependerá de un montón de cosas, desde qué quieras hacer hasta el nivel de implicación personal que quieras destinar). Es una inversión, que además requiere de una constancia y dedicación. Lo que lleva a otro elemento vital: Las personas que van a llevar a cabo la estrategia. De dentro de tu despacho, de fuera o de ambos sitios a la vez.
Concluyendo:
Internet es una herramienta muy valiosa que merece la pena explorar y explotar en beneficio del desarrollo de tu negocio. Aprovechar este medio es cada día más importante para ganar visibilidad o reputación, y para ayudar a ser preferidos frente a otros competidores. Por ello, todo el esfuerzo dedicado al desarrollo en internet tiene que ir acompañado de una estrategia sólida y seria sobre lo que és, representa y aspira a ser el despacho y sobre las necesidades de los clientes que va a atender.
Si tus herramientas en internet no están alineadas con tu estrategia, tu marca y las expectativas de tu cliente, el esfuerzo dedicado no será eficaz.