Tu excelencia como abogado la decide tu cliente.

El pasado día 15 de Mayo tuve la oportunidad de acudir al evento de presentación del Estudio de Competencias Transversales para la Excelencia Profesional enVizcya. Tuvo lugar en el ICASV, y es fruto de una muy loable iniciativa de la red de colegios profesionales vizcainos, Basquepro. El estudio presenta las conclusiones alcanzadas tras preguntar al colectivo de colegiados acerca de las competencias, valores y actitudes que debe tener un profesional excelente. Me agrada muchísimo ver que el ICASV está comprometido con la búsqueda de la excelencia profesional, y que apuesta por el desarrollo de las competencias personales como herramienta indispensable para lograr dicha excelencia.

Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

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La búsqueda de la excelencia.

Buscar la excelencia se ha convertido en una prioridad no solo para lograr el éxito, si no sencillamente para poder permanecer dentro de un mercado cada vez más competitivo.

Mientras asistía a las distintas ponencias de la presentación me vino esta pregunta a la cabeza: ¿Qué es la excelencia en un abogado? No PARA un abogado, si no EN un abogado. Le he ido dando vueltas estos días y no he encontrado una respuesta. ¿Por qué? Por la sencilla razón de que no existe una única solución a esta ecuación. Qué es excelente lo dedice el cliente. Y dado que hay diferentes perfiles y segmentos de cliente, hay diferentes definiciones de excelencia. Por tanto, la percepción que tengas como profesional en cuanto a tu nivel de excelencia, si está basada solo en tu propia definición de la misma, es, como poco, incompleta. Porque tu excelencia como abogado la decide tu cliente.

Ir más allá de los “basics” en la búsqueda de la excelencia.

¿A qué le llamo “basics”? A todas aquellas competencias que entran en el imaginario colectivo como necesarias para definir a alguien como “excelente“. El expertise sería la primera de ellas. Alguien competente necesita tener un dominio técnico de la materia con la que trabaja. Por supuesto. Llendo un poco más allá, estarás de acuerdo en que a día de hoy ese expertise no es suficiente. De hecho, todos compartimos un contexto ampliado de excelencia, que se materializa en el hecho de que hay que “dar un buen servicio”. Ahí entran palabras como “calidad de servicio”, o “trato amable”, o “flexibilidad” Todo lo anterior, siendo lugares comunes y aceptados por todos, en la actualidad son ni más ni menos que commodities. Por eso son “basics”. Sin estas cualidades, simplemente estás fuera.

Hay que ir más allá.

Las claves para tu excelencia las tiene tu cliente.

Autoproclamarse como excelente, basándose en la posesión de los “basics” no otorga automáticamente la cualidad de la excelencia. Esas competencias comunes que he definido como básicas las tienen un gran número de abogados. Entonces, para ganar esa posición, ¿qué hay que hacer? Conseguir que el cliente te perciba como mejor, lo que se consigue si asocia a tu nombre (o el de tu despacho: marca personal y marca corporativa van indisolublemente unidas) una serie de valores, actitudes y competencias que sólo él conoce. Por ejemplo, un conocimiento exhaustivo de su sector. O un despacho en el que se siente a gusto. O una política de honorarios simple y basada en precios cerrados. O…

En definitiva, si realmente quieres alcanzar el status de excelente, deberás enfocarte en serlo para tus clientes. Y con ello:

  • Primero necesitas saber quienes son tus clientes: segmentar.
  • Necesitas saber qué es lo que para ellos es excelencia: preguntar.
  • Deberás trabajar en la consecución de esas cualidades. definir una estrategia y pasar a la acción gestionando el cambio e innovando.

Como conclusión: La excelencia universal es un objetivo inasumible. Ser el mejor para tu cliente no. Es un camino duro y con retos importantes, en el que saber cambiar no es el menor de ellos. Pero es algo alcanzable, para lo que solo hay que saber escuchar… y actuar en consecuencia.

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